eng
TS_pub
technospheramag
technospheramag
ТЕХНОСФЕРА_РИЦ
Выпуск #2/2014
А.Сотников
В России есть все, чтобы пройти путь от идеи до производства
В России есть все, чтобы пройти путь от идеи до производства
Просмотры: 4290
Появление новой компании-производителя в России – всегда событие. Но если компания изначально ориентируется на рынок массовой продукции – событие удивительное. Тем более сегодня, когда рынок высоко-
конкурентен, поделен между ведущими производителями, а пометка "сделано в России" у многих вызывает в лучшем случае настороженность, в худшем – полное неприятие.
Однако компания "Эмзиор" готова сломать сложившиеся стереотипы, выводя на рынок три взаимодополняющих продукта. Причем если два из них – IP АТС и маршрутизатор – чисто программные решения, то третий продукт – смартстанция Tellus – аппаратное решение, конечное абонентское оборудование. Как компания намерена конкурировать с другими поставщиками, на что ставит в этой жесткой борьбе за рынок, нам рассказал генеральный директор ООО "Эмзиор" Артак Сергеевич Сотников.
Артак Сергеевич, компания "Эмзиор" появилась на рынке совсем недавно. Какова история ее создания?
Действительно, компания
была создана в конце 2007 года. Ее костяк в основном был сформирован из специалистов санкт-петербургского НИИ "Масштаб". Компания активно развивалась, ее начали привлекать в качестве соисполнителя различных госконтрактов. Это позволило значительно расширить область компетенций, в том числе в научной сфере. В результате удалось сформировать неплохой коллектив профессионалов. А дальше возникла дилемма – продолжать заниматься исключительно научными проектами либо попытаться реализовать свои компетенции в рыночных продуктах. Те, кому была интересна исключительно разработка, нашли себе применение в различных НИИ. Другим хотелось охватить весь жизненный цикл изделия, создать конкурентный продукт, увидеть его продажи. Именно такие специалисты и составили основу компании "Эмзиор".
У нас родилась идея о разработке одного устройства, затем – второго, сейчас в нашей линейке три продукта, созданных практически с нуля – от идеи и до серии. За два года мы прошли путь от концепции, опытных образцов до мелкосерийного производства, сертифицировали продукты. Сейчас мы приступаем к массовому производству и запуску продуктов в дистрибьюторские сети.
В штате компании около 40 разработчиков. На различных стадиях разработки мы можем подключать к ним в два-три раза больше специалистов на контрактной основе. Ведь при создании продукта важно завершить разработку как можно быстрее, поэтому мы привлекаем дополнительных сотрудников. Для изготовления продукции мы исполь-
зуем контрактных производителей, в частности – компанию "Альтоника".
Что представляют собой продукты компании "Эмзиор"?
Компания приступает к
серийному выпуску IP ATC Antares и смартстанции Tellus. Завершена разработка высокоскоростного программного мультипротокольного маршрутизатора ВММ, серийное производство планируем с июня 2014 года.
Большие надежды связаны со смартстанцией Tellus – универсальным "коробочным" решением, которое позволяет очень просто организовать инфокоммуникационное пространство, без привлечения квалифицированных специ-
алистов. Это многофункци-
ональное электронное устройство предназначено для по-
строения локальной сети, организации телефонии и
доступа в Интернет дома или в небольшом офисе. Tellus оснащен всеми необходимыми интерфейcами провод-
ного и беспроводного доступа. Устройство можно применять в качестве мини-АТС. Оно поддерживает функции DECT-базы – до пяти одновременных регистраций и до четырех одновременных разговоров, VoIP-шлюза – два порта FXS, порт FXO. Tellus позволяет подключать до 20 внутренних SIP-телефонов и до 10 внешних SIP-линий. Конечно, реализованы основные функции мини-АТС, такие как голосовое меню (IVR), обратный вызов, переадресация, конференц-связь, задание правил маршрутизации звонков. Также устройство выполняет функции маршрутизатора и точки доступа Wi-Fi, обеспечивает подключение локальной сети к Интернету, в том числе предоставление мультимедийных услуг, таких как IPTV.
В целом Tellus – довольно уникальное решение, сегодня на российском рынке у него практически нет прямых конкурентов. В Европе подобные устройства под торговой маркой FRITZ!Box производит и успешно продает немецкая компания AVM. Мы полагаем, что в России смартстанция Tellus также найдет своего покупателя. Процедуры сертификации, испытаний и запуска в серийное производство завершены, на выставке "Связь-Экспокомм-2014" мы объявим о начале массовых продаж.
Другой наш продукт – IP АТС Antares. Это полноценная корпоративная АТС, программно-аппаратный комплекс, совме-
щающий широкие функциональные возможности аналоговой, цифровой и IP-телефонии с единым планом нумерации для территориально распределенных систем. Для гибкого управления АТС разработан графический веб-интерфейс, позволяющий дистанционно контролировать телефонную сеть. АТС легко масштабируется, обладает высокой отказоустойчивостью, что позволяет использовать ее как универсальное решение для организации телефонной связи на любых объектах.
В качестве аппаратной платформы АТС мы используем серверы в стоечном исполнении ведущих мировых производителей и оснащаем их программным обеспечением нашей разработки. Выбор типа и производительности сервера зависит от потребностей заказчика. Это может быть 1U-, 2U- или 4U-устройство, в зависимости от необходимых плат расширения, например, для поддержки аналоговых телефонных линий.
Третий продукт компании "Эмзиор" – высокоскоростной программный мультипротокольный маршрутизатор ВММ. Недавно мы завершили его испытания и занимаемся подготовкой производства. Маршрутизатор предназначен для применения в корпоративных сетях. Это также довольно уникальное и перспективное решение. Продукт полностью программный и предназначен для реализации на многоядерных платформах общего назначения. По своим характеристикам маршрутизатор не только не уступает зарубежным аналогам, но и опережает их по ряду параметров. Например, на недавних испытаниях маршрутизатор ВММ продемонстрировал быстродействие свыше 3 млн. пакетов в секунду.
Сегодня для решения задач высокоскоростной маршрутизации в основном используются специфические и дорогостоящие аппаратные платформы. Маршрутизатор ВММ значительно дешевле при сопоставимой вычислительной мощности, он работает на базе универсальных серверных платформ, что также снижает цену решения. При этом обеспечивается несравненно большая гибкость и практически неограниченные возможности по наращиванию функциональности, интеграции новых услуг, при необходимости – интеграции дополнительных специфических возможностей для конкретных пользователей.
По техническим характеристикам ВММ полностью соответствует требованиям, предъявляемым к граничным маршрутизаторам для компаний с крупной, разветвленной сетевой инфраструктурой. В нем поддерживаются все необходимые технологии и протоколы доступа, включая 10GB Ethernet, IPv4 и IPv6 и др. Вычислительная нагрузка динамически равномерно распределяется по всем процессорным ядрам сервера. Решение очень перспективно, уже в середине 2014 года мы планируем закончить процедуры сертификации маршрутизатора ВММ и приступить к поставкам.
В целом эти три продукта взаимодополняют друг друга при создании инфокоммуникационного пространства предприятия. Мы целенаправленно выбрали именно эти направления, считаем их стратегически важными для нас и рассчитываем на синергетический эффект для компании от их совместного развития.
Смартстанция Tellus – решение для небольшого офиса или квартиры. Это по определению массовый продукт. На какие объемы продаж вы рассчитываете?
Пока сложно сказать. Ана-
логичный продукт в Европе продается тиражами до 10 млн. в год. В России численность населения больше, но уровень цифровизации малого бизнеса, а уж тем более – частного сектора пока существенно ниже, чем в Европе. Поэтому сегодня максимум, о котором можно говорить, – сотни тысяч изделий в год. Это объективная оценка нашего рынка на ближайшие два-три года.
С другой стороны, мы выводим Tellus на рынок в преддверии тренда действительно глобальной цифровизации нашей страны. С каждым годом проникновение современных телекоммуникационных технологий в частный сектор растет. Соответственно, и тот функционал, который заложен в смартстанции, будет все больше и больше востребован частными потребителями. А для малого бизнеса это действительно готовое решение, которое отвечает всем современным требованиям к коммуникационному пространству в офисе.
Мы планируем выйти на
рынок Европы, получить европейскую сертификацию,
может быть, даже заключить
соглашение о контрактной сборке смартстанции на территории Евросоюза. Почему бы и нет, если продукт конкурентный?
Вы планируете дальнейшее развитие платформы Tellus?
Конечно. Причем будет совершенствоваться и сама аппаратная платформа, и ее функциональность. В ближайшее время мы установим более производительный процессор, изменится DECT-модуль. В текущей версии станции мы используем процессор тайваньской компании Realtek – одного из мировых лидеров в области телекоммуникационных процессоров. Однако уже рассматриваем более производительные процессоры этой фирмы, ведем переговоры с не менее известным производителем процессоров для телекоммуникационного оборудования – компанией Marvell. Что примечательно – когда мы продемонстрировали компании Realtek наш готовый продукт на базе их процессора, специалисты Realtek его протестировали и были удивлены. Они говорили: "Мы вообще не предполагали, что этот процессор может поддержать такой функционал". И через некоторое время у них на сайте в перечне технических характеристик процессора появилась поддержка DECT-телефонии. После этого к нам относятся совершенно иначе, и отношения строятся уже на более высоком уровне.
В целом же развитие устройства зависит от потребностей рынка. Наши инженерные ком-
петенции позволяют очень быстро реагировать на запросы пользователей, буквально в течение полугода вносить изменения, добавлять новые возможности – от идеи до реализации в серийном изделии.
Например, смартстанцию Tellus тестировали компании "большой тройки". Коллеги из "Мегафон" и МТС очень заинтересовались наши решением. Они видят это как свое оконечное оборудование – мы готовы выступать по отношению к ним как OEM-производители, размещать их логотипы на корпусе. Однако для них принципиальна поддержка LTE. Смартстанция уже сейчас работает с LTE-модемом через USB-порт. Кроме того, на плате устройства изначально предусмотрено место для подключения мезонинного модуля LTE-модема, в ближайшее время мы реализуем такую возможность.
Возможны ли модификации ваших решений для специальных применений?
Да, конечно. В России есть ряд заказчиков и областей, где целесообразно применение продукции отечественных производителей. В ближайшее время должны появиться версии наших продуктов для спецприменений. Они будут представлены нашим партнером – НИИ "Масштаб", который имеет для этого все необходимые лицензии и опыт. Программное обеспечение останется нашим, сертифицированные аппаратные платформы представит "Масштаб". Также мы прорабатываем возможность оснащения смартстанции Tellus программным криптографическим модулем, ряд потенциальных заказчиков проявляют к этому интерес.
Для массового продукта необходима серьезная техническая поддержка. Как она будет реализована?
Техническая поддержка реализована так же, как и у всех крупных производителей, – она передается на аутсорсинг. Если возникают особо сложные вопросы, их, разумеется, будем решать мы. Но для потребителя разницы нет – он звонит по указанному в паспорте изделия телефону и получает ответы на все вопросы. В случае обращений по гарантии, если нет следов механических повреждений, мы сразу меняем устройство на новое, чтобы в принципе избавить наших потребителей от разговоров на тему "кто виноват". На программные продукты у нас пожизненная гарантия.
Как будут организованы продажи ваших изделий?
Мы хотим остаться компанией-производителем, доверив распространение продуктов
партнерам. У нас идут переговоры с крупнейшим российским дистрибьютором OCS Distribution, заключены согла-
шения с компаниями "Техно-
трейд" и "Артлан". Мы не намерены сильно расширять палитру партнеров, двух-трех дистрибьюторов вполне достаточно.
Выходя на массовый потребительский рынок, вы готовы вытеснять уже традиционных для России производителей из Китая и Тайваня?
Мы никого не хотим вытеснять, но свое место под солнцем займем. А кто при этом будет вынужден потесниться – нас мало волнует. У нас есть свои козыри – цена, качество, функциональность. Конечно, в части ассортимента предлагаемой продукции мы не готовы полноценно конкурировать с такими гигантами, как, например Huawei. Но, с другой стороны, эта компания поставляет продукцию по всему земному шару, мы же собираемся пока отстоять свою пядь на российском рынке точечными атаками на определенные ниши. Конечно, бюджеты "Эмзиор" и ведущих мировых производителей несопоставимы, но на соответствующую рекламную поддержку наших продуктов ресурсов хватит. Это позволит конечному потребителю узнать о продукте и сформировать собственное мнение. Я думаю, что здесь мы обречены на успех.
Важно отметить, что мы оцениваем конкурентоспособность своей продукции не в момент вывода на рынок, а в процессе принятия решения о реализации проекта. Мы перебрали очень много вариантов, отклонили многие проекты, которые не удовлетворили этим условиям, и остановились на тех, где можем конкурировать по цене и показывать достойное качество.
Прежде чем запускать проекты, мы провели довольно жесткий маркетинговый анализ, причем мы хотели, чтобы у нас появилась вся линейка продуктов, которая позволяет организовать коммуникационное пространство в корпорациях. В результате сегодня в нашем портфеле есть маршрутизатор, УПАТС и оконечное оборудование абонентского доступа. Это позволит системным интеграторам, которые занимаются обустройством телекоммуникационного пространства компаний, в нашем лице получить поставщика всех основных элементов корпоративной сети.
Каким конкурентными преимуществами обладает IP АТС Antares?
Это корпоративная АТС. Ее основное преимущество – многофункциональность, очень удобный, интуитивно понятный интерфейс управления и самое главное – цена. Уже в базовой версии заложен неограниченный функционал по числу внутренних абонентов. Ведь, как правило, производители программных АТС продают отдельные лицензии для каждого нового пула абонентов – для АТС на 100 внутренних абонентов одна цена, на 200 – другая, и т.д. Мы же исходим из того, что в базовой версии доступны все возможности, ограничения связаны лишь с производительностью аппаратной платформы. Теоретически АТС может поддерживать сколь угодно много внутренних SIP-абонентов, число внутренних подключений по аналоговым линиям ограничено только возможностями установки плат расширения (абонентских комплектов). Станция обеспечивает до 450 одновременных соединений, до 250 внешних линий, цифровых и аналоговых, в любых сочетаниях (SIP, ISDN, FXO) и т.д. Наша АТС совместима со всеми типами существующего оборудования, при ее установке не нужно изменять инфраструктуру сети предприятия.
Причем пользователь сам может выбирать необходимую для его задачи серверную платформу – ведь для того, чтобы обслужить 100 и 3000 абонентов, необходимы совершенно различные вычислительные мощности. Цена соответствующих серверов тоже различна, поэтому пользователь может подобрать наиболее оптимальное решение. Но в любом случае стоимость системы Antares оказывается существенно ниже аналогов. Речь идет даже не 20–30% – разница в цене зачастую оказывается двухкратной. Поэтому мы рассчитываем, что именно низкая цена станет решающим конкурентным преимуществом и обеспечит успех продукту.
Но ведь рынок IP АТС давно поделен такими крупными игроками, как Cisco, Avaya и т.п. Вы планируете конкурировать с ними за счет цены?
Конечно, мы никогда их не вытесним с рынка. По той же самой причине, по которой "Фольксваген" никогда не вытеснит c рынка "Ролс-Ройс" – это совершенно различные рыночные сегменты. У нас своя ниша, мы работаем для тех, кому важны функциональность и цена, а не престижный бренд. Например, центральный офис банка из соображений престижа может быть оснащен оборудованием ведущих мировых брендов, а в его филиалах используются более бюджетные решения. В таких случаях Antares становится оптимальным выбором – с тем же функционалом и качеством, что и продукция ведущих мировых производителей, но за существенно меньшие деньги.
Учитывая значительное преимущество в цене, мы всерьез рассчитываем занять значимую долю на рынке стран СНГ, где при выборе оборудования стоимость зачастую имеет решающее значение. Это наша стратегическая задача, сейчас мы стремимся выйти на рынок Казахстана и Узбекистана, соответствующие переговоры уже идут, и думаю, завершатся успехом.
Вы какое-то время работали в Министерстве промышленности и торговли, обладаете большим опытом государственной службы. Он помогает вам при работе в компании, ориентированной на производство массовых продуктов?
Действительно, до 2013 года я работал в Минпромторге России на различных должностях, был заместителем директора Департамента автомобильной промышленности, также в ранге заместителя директора департамента довелось курировать вопросы внешней торговли, погружаться в отраслевую проблематику легкой промышленности. В 2013 году я ушел, чтобы принять участие в этом замечательном проекте – "Эмзиор" – и довести его до победы.
Опыт государственной служ-
бы дал мне очень много для понимания того, что государство может и должно участвовать в развитии национального бизнеса. Например, Департамент автомобильной промышленности реализовал немало мероприятий, направленных на поддержку отечественного автопроизводителя. Среди них были и простые решения – например, стимулировать все структуры государственной власти использовать отечественную продукцию. Применялись и более сложные механизмы, которые способствовали увеличению инвестиционной активности в той или иной отрасли. Собственно, моя работа на госслужбе была связана с созданием условий, которые могли позволить отечественным производителям развиваться, выходить со своими продуктами на рынок. Причем эти меры господдержки не должны были противоречить обязательствам России по международным соглашениям, в том числе связанным с вступлением в ВТО. Сейчас, находясь "по другую сторону", уже с точки зрения бизнеса я могу объективно оценить, насколько эти меры были эффективны и насколько я уже как руководитель коммерческой организации могу ими пользоваться.
С точки зрения этого опыта, могу сказать, что пройти путь от идеи до серийных продаж в России – это не проблема. В стране все для этого есть. Нужно только заниматься этой работой, необходим коллектив единомышленников. Успех подобного мероприятия возможен, только если каждый сотрудник компании видит свою работу на всех этапах развития продукта – от идеи до продаж. Если каждый при создании изделий будет зацикливаться на какой-то локальной задаче, мы получим нечто, похожее на НИИ в худшем понимании этого слова. Поэтому мы стараемся поддерживать в коллективе атмосферу неразрывности процессов создания продукта и продаж – наши сотрудники понимают, что их зарплата определяется продажами того продукта, который они создали.
Я сразу обратился к коллективу компании с вопросом: "Как вы себе представляете свое материальное благополучие после того, как завершите разработку изделия? Вы понимаете, что когда начнутся продажи, вы будете зарабатывать еще больше?". И вот когда это начало доходить до сознания людей, темпы работ увеличились, по-
явилась совершенно другая мотивация, в коллективе сложился правильный климат. Все понимают, что лучше хорошо поработать и потом хорошо отдыхать, чем растянуть процесс и получать от него удовольствие. Если надо – все готовы и вечером задержаться, и в выходные поработать, потому что понимают – задержавшись сейчас, я решу задачу и приближу приятный результат.
Помимо устремления кол-
лектива, есть ведь еще и
реалии российского рынка. Отечественные производители телекоммуникационного оборудования практически в один голос утверждают, что рынок занят зарубежными компаниями, у них сильное лобби, на всех уровнях, и с отечественным продуктом пробиться очень сложно, невзирая на цены и функциональность. Компания "Эмзиор" намерена занять свое место на рынке исключительно за счет свойств продукта или вы планируете использовать какие-то механизмы государственного содействия?
Я бы с огромным удовольствием воспользовался механизмами государственной поддержки вывода продукта на рынок. Но, к сожалению, они мне неизвестны. Сегодня государство в какой-то мере может поддерживать производственные компании, но эта поддержка направлены на стабилизацию финансового состояния предприятий, на стимулирование появления перспективных продуктов – например, с помощью участия в реализации государственных программ, администрируемых Минпромторгом России.
Надо четко понимать, что тот патриотизм, который испытывают все причастные к процессу создания на территории РФ продуктов, не всегда разделяют наши коллеги, занимающиеся дистрибуцией и продажами. И они абсолютно правы. Ведь интересы производителя, если не говорить о специальной продукции, – это интересы ограниченной группы сотрудников предприятия, его акционеров и прочих выгодоприобретателей, включая государство как получателя налогов. В то время как дистрибьютор, продавец выступает гарантом права купить недорогой и качественный продукт для практически неограниченного числа наших соотечественников. Поэтому если мы хотим выйти на рынок – мы должны конкурировать, это правда жизни. Нельзя никого обязать купить изделие только потому, что его создали классные ребята из России, и уж тем более – если оно дороже, чем у иностранных производителей. Мы обязаны сделать свой продукт лучше, обязаны сделать его дешевле.
Если же говорить о сложности выхода на рынок для отечественных производителей,
нужно четко понимать разницу между дистрибьюторами и крупными телекоммуника
ционными операторами. Компа-
нии-дистрибьюторы нацелены
на получение прибыли, они готовы рискнуть, попробовать, и практически всегда идут
навстречу производителю. Круп-
ные операторы связи, такие как "Ростелеком", – это совсем не дистрибьюторская организация. Учитывая огромное число своих потребителей, такие компании работают в условиях очень жестких ограничений. "Ростелеком" не может взять для пробы 100 или даже 1000 штук – ему нужно решение, способное удовлетворить потребности пользователей на территории всей страны. Такие объемы поставок могут обеспечить компании, которые обладают значительными финансовыми ресурсами. Конечно, для нас "Ростелеком" – это цель, мы движемся в этом направлении, уже проводим переговоры. На наш продукт и компетенции необходимо наложить правильную финансовую подпитку, которая позволит компании "Эмзиор" удовлетворять всем условиям, которые предъявляет "Ростелеком" к своим поставщикам. Если это удастся, то не сомневаюсь, что наши продукты будут востребованы ведущими телекоммуникационными операторами.
Поэтому я не могу сказать, что со стороны крупных операторов происходит какое-то эмоциональное отторжение продукта только потому, что он сделан в России. Просто масштабы и правила игры у них совсем иные, их условиям могут отвечать только крупные производители. Все разговоры по большому счету сводятся к одному: хотите играть во взрослые игры – тогда вы должны соответствовать взрослым требованиям. И это нормально.
Аналогично и с крупными
розничными сетями. По
предыдущему опыту работы в Минпромторге касательно легкой промышленности могу сказать: российские производители, которые могут себе позволить необходимые объемы выпуска, правильную упаковку, правильную ценовую политику, присутствуют в крупных розничных сетях. А для тех, кому это не по силам, есть другие возможности роста, например, через региональные рынки. Специалисты, которые отвечают за закупки в торговых сетях, совершенно правильно обучены и нацелены на достижение конкретных коммерческих целей. В конечном итоге эта цель – сделать так, чтобы российский потребитель мог получить недорогую качественную продукцию. Это совершенно честная конкуренция, и мы готовы играть по таким правилам.
За счет чего вы планируете обеспечить более низкую цену, чем зарубежные конкуренты?
Если коротко, ценовая конкуренция – это конкуренция в степени жадности, а она у нас очень небольшая. В себестоимости продуктов, аналогичных нашим, высока доля программного обеспечения. Остальные составляющие – комплектующие, производственные затраты, упаковка, дистрибьюторские наценки и т.д. – мы контролировать практически не можем. Но можем минимизировать цену за счет прибыли. Для нас сейчас основная задача – занять рынок. Мы не собираемся работать в убыток, но и не ждем сверхприбылей в первые годы. Компания в самом начале долгого пути, который называется "создание массового продукта, его продажа и последующая поддержка". И все его составляющие очень важны, потому что, даже заняв сегмент рынка, удержать его потом тоже непросто. Поэтому мы не стремимся получить всю возможную прибыль
немедленно, себестоимость раз-
работки у нас распределена по всему жизненному циклу продукта.
Кроме того, государство сегодня предоставляет налоговые льготы производителям – и это одна из форм государственной поддержки. Компания "Эмзиор" является резидентом особой экономической зоны Санкт-Петербурга. Это означает сниженные ставки налога на прибыль, единого социального налога, что позволяет оптимизировать основную затратную составляющую – оплату работы коллектива, занятого созданием программного продукта.
Каковы планы дальнейшего развития компании?
Однозначно можно сказать, что в компании сохранится направленность на создание интеллектуальных продуктов. Развиваться мы планируем в тех областях, где наши компетенции наиболее сильны. Три сегодняшних продукта отражают стратегически значимые для нас направления. Мы не связываем развитие компании с созданием все новых и новых продуктов, однако если мы работаем в сегментах УПАТС, маршрутизаторов, смартстанций, то в каждом из этих направлений наши решения всегда будут отвечать всем современным требованиям и по возможности опережать их на шаг. Это означает, что когда на рынке возникает потребность в новой функциональной возможности, у нас уже должно быть готовое решение.
Конечно, мы хотим расширять линейку продукции, осваивать новые области. Поиск новых продуктов и направлений ведется постоянно. Мы участвуем в зарубежных выставках, смотрим, что востребовано рынком сейчас и что потребуется в будущем, оцениваем, как все это можно реализовать у нас. Ведь по большому счету наша задача достаточно проста. Есть крупнейшие производители, они прекрасно понимают, куда двигается рынок, какие продукты окажутся востребованными. Иногда они угадывают, иногда ошибаются. Нам же необходимо выбрать продукты в тех направлениях, где риски минимальны, и попытаться произвести их в России.
Мы совсем не исключаем, что некоторые наши проекты окажутся не столько коммерческими, сколько имиджевыми. Ведь имиджевый проект – это фактически реклама, задача которой – демонстрировать компетенции компании и способствовать развитию других проектов, ориентированных на прибыль.
В ближайшее время мы не собираемся конкурировать
в области аппаратной части, учитывая, что уже явно виден тренд по использованию единых универсальных аппаратных платформ, который несет в себе как экономические выгоды, так и простоту в обслуживании и модернизации узлов. Производственная составляющая также беспокоит
нас в меньшей степени –
у нас есть прекрасные парт-
неры – контрактные производители, например "Альтоника". Если же объемы выпуска станут очень крупными, ничто не мешает развернуть собственное производство, это только вопрос времени.
Вообще пытаться предсказать будущее – задача не слишком благодарная, технологии и инфокоммуникационное про-
странство меняются очень быстро. Могу уверенно сказать одно – какую бы продукцию мы ни выпускали, у нас она всегда будет дешевле зарубежных аналогов, но с неизменно высоким качеством.
Спасибо за интересный рассказ.
С А.С.Сотниковым
беседовал И.В.Шахнович
конкурентен, поделен между ведущими производителями, а пометка "сделано в России" у многих вызывает в лучшем случае настороженность, в худшем – полное неприятие.
Однако компания "Эмзиор" готова сломать сложившиеся стереотипы, выводя на рынок три взаимодополняющих продукта. Причем если два из них – IP АТС и маршрутизатор – чисто программные решения, то третий продукт – смартстанция Tellus – аппаратное решение, конечное абонентское оборудование. Как компания намерена конкурировать с другими поставщиками, на что ставит в этой жесткой борьбе за рынок, нам рассказал генеральный директор ООО "Эмзиор" Артак Сергеевич Сотников.
Артак Сергеевич, компания "Эмзиор" появилась на рынке совсем недавно. Какова история ее создания?
Действительно, компания
была создана в конце 2007 года. Ее костяк в основном был сформирован из специалистов санкт-петербургского НИИ "Масштаб". Компания активно развивалась, ее начали привлекать в качестве соисполнителя различных госконтрактов. Это позволило значительно расширить область компетенций, в том числе в научной сфере. В результате удалось сформировать неплохой коллектив профессионалов. А дальше возникла дилемма – продолжать заниматься исключительно научными проектами либо попытаться реализовать свои компетенции в рыночных продуктах. Те, кому была интересна исключительно разработка, нашли себе применение в различных НИИ. Другим хотелось охватить весь жизненный цикл изделия, создать конкурентный продукт, увидеть его продажи. Именно такие специалисты и составили основу компании "Эмзиор".
У нас родилась идея о разработке одного устройства, затем – второго, сейчас в нашей линейке три продукта, созданных практически с нуля – от идеи и до серии. За два года мы прошли путь от концепции, опытных образцов до мелкосерийного производства, сертифицировали продукты. Сейчас мы приступаем к массовому производству и запуску продуктов в дистрибьюторские сети.
В штате компании около 40 разработчиков. На различных стадиях разработки мы можем подключать к ним в два-три раза больше специалистов на контрактной основе. Ведь при создании продукта важно завершить разработку как можно быстрее, поэтому мы привлекаем дополнительных сотрудников. Для изготовления продукции мы исполь-
зуем контрактных производителей, в частности – компанию "Альтоника".
Что представляют собой продукты компании "Эмзиор"?
Компания приступает к
серийному выпуску IP ATC Antares и смартстанции Tellus. Завершена разработка высокоскоростного программного мультипротокольного маршрутизатора ВММ, серийное производство планируем с июня 2014 года.
Большие надежды связаны со смартстанцией Tellus – универсальным "коробочным" решением, которое позволяет очень просто организовать инфокоммуникационное пространство, без привлечения квалифицированных специ-
алистов. Это многофункци-
ональное электронное устройство предназначено для по-
строения локальной сети, организации телефонии и
доступа в Интернет дома или в небольшом офисе. Tellus оснащен всеми необходимыми интерфейcами провод-
ного и беспроводного доступа. Устройство можно применять в качестве мини-АТС. Оно поддерживает функции DECT-базы – до пяти одновременных регистраций и до четырех одновременных разговоров, VoIP-шлюза – два порта FXS, порт FXO. Tellus позволяет подключать до 20 внутренних SIP-телефонов и до 10 внешних SIP-линий. Конечно, реализованы основные функции мини-АТС, такие как голосовое меню (IVR), обратный вызов, переадресация, конференц-связь, задание правил маршрутизации звонков. Также устройство выполняет функции маршрутизатора и точки доступа Wi-Fi, обеспечивает подключение локальной сети к Интернету, в том числе предоставление мультимедийных услуг, таких как IPTV.
В целом Tellus – довольно уникальное решение, сегодня на российском рынке у него практически нет прямых конкурентов. В Европе подобные устройства под торговой маркой FRITZ!Box производит и успешно продает немецкая компания AVM. Мы полагаем, что в России смартстанция Tellus также найдет своего покупателя. Процедуры сертификации, испытаний и запуска в серийное производство завершены, на выставке "Связь-Экспокомм-2014" мы объявим о начале массовых продаж.
Другой наш продукт – IP АТС Antares. Это полноценная корпоративная АТС, программно-аппаратный комплекс, совме-
щающий широкие функциональные возможности аналоговой, цифровой и IP-телефонии с единым планом нумерации для территориально распределенных систем. Для гибкого управления АТС разработан графический веб-интерфейс, позволяющий дистанционно контролировать телефонную сеть. АТС легко масштабируется, обладает высокой отказоустойчивостью, что позволяет использовать ее как универсальное решение для организации телефонной связи на любых объектах.
В качестве аппаратной платформы АТС мы используем серверы в стоечном исполнении ведущих мировых производителей и оснащаем их программным обеспечением нашей разработки. Выбор типа и производительности сервера зависит от потребностей заказчика. Это может быть 1U-, 2U- или 4U-устройство, в зависимости от необходимых плат расширения, например, для поддержки аналоговых телефонных линий.
Третий продукт компании "Эмзиор" – высокоскоростной программный мультипротокольный маршрутизатор ВММ. Недавно мы завершили его испытания и занимаемся подготовкой производства. Маршрутизатор предназначен для применения в корпоративных сетях. Это также довольно уникальное и перспективное решение. Продукт полностью программный и предназначен для реализации на многоядерных платформах общего назначения. По своим характеристикам маршрутизатор не только не уступает зарубежным аналогам, но и опережает их по ряду параметров. Например, на недавних испытаниях маршрутизатор ВММ продемонстрировал быстродействие свыше 3 млн. пакетов в секунду.
Сегодня для решения задач высокоскоростной маршрутизации в основном используются специфические и дорогостоящие аппаратные платформы. Маршрутизатор ВММ значительно дешевле при сопоставимой вычислительной мощности, он работает на базе универсальных серверных платформ, что также снижает цену решения. При этом обеспечивается несравненно большая гибкость и практически неограниченные возможности по наращиванию функциональности, интеграции новых услуг, при необходимости – интеграции дополнительных специфических возможностей для конкретных пользователей.
По техническим характеристикам ВММ полностью соответствует требованиям, предъявляемым к граничным маршрутизаторам для компаний с крупной, разветвленной сетевой инфраструктурой. В нем поддерживаются все необходимые технологии и протоколы доступа, включая 10GB Ethernet, IPv4 и IPv6 и др. Вычислительная нагрузка динамически равномерно распределяется по всем процессорным ядрам сервера. Решение очень перспективно, уже в середине 2014 года мы планируем закончить процедуры сертификации маршрутизатора ВММ и приступить к поставкам.
В целом эти три продукта взаимодополняют друг друга при создании инфокоммуникационного пространства предприятия. Мы целенаправленно выбрали именно эти направления, считаем их стратегически важными для нас и рассчитываем на синергетический эффект для компании от их совместного развития.
Смартстанция Tellus – решение для небольшого офиса или квартиры. Это по определению массовый продукт. На какие объемы продаж вы рассчитываете?
Пока сложно сказать. Ана-
логичный продукт в Европе продается тиражами до 10 млн. в год. В России численность населения больше, но уровень цифровизации малого бизнеса, а уж тем более – частного сектора пока существенно ниже, чем в Европе. Поэтому сегодня максимум, о котором можно говорить, – сотни тысяч изделий в год. Это объективная оценка нашего рынка на ближайшие два-три года.
С другой стороны, мы выводим Tellus на рынок в преддверии тренда действительно глобальной цифровизации нашей страны. С каждым годом проникновение современных телекоммуникационных технологий в частный сектор растет. Соответственно, и тот функционал, который заложен в смартстанции, будет все больше и больше востребован частными потребителями. А для малого бизнеса это действительно готовое решение, которое отвечает всем современным требованиям к коммуникационному пространству в офисе.
Мы планируем выйти на
рынок Европы, получить европейскую сертификацию,
может быть, даже заключить
соглашение о контрактной сборке смартстанции на территории Евросоюза. Почему бы и нет, если продукт конкурентный?
Вы планируете дальнейшее развитие платформы Tellus?
Конечно. Причем будет совершенствоваться и сама аппаратная платформа, и ее функциональность. В ближайшее время мы установим более производительный процессор, изменится DECT-модуль. В текущей версии станции мы используем процессор тайваньской компании Realtek – одного из мировых лидеров в области телекоммуникационных процессоров. Однако уже рассматриваем более производительные процессоры этой фирмы, ведем переговоры с не менее известным производителем процессоров для телекоммуникационного оборудования – компанией Marvell. Что примечательно – когда мы продемонстрировали компании Realtek наш готовый продукт на базе их процессора, специалисты Realtek его протестировали и были удивлены. Они говорили: "Мы вообще не предполагали, что этот процессор может поддержать такой функционал". И через некоторое время у них на сайте в перечне технических характеристик процессора появилась поддержка DECT-телефонии. После этого к нам относятся совершенно иначе, и отношения строятся уже на более высоком уровне.
В целом же развитие устройства зависит от потребностей рынка. Наши инженерные ком-
петенции позволяют очень быстро реагировать на запросы пользователей, буквально в течение полугода вносить изменения, добавлять новые возможности – от идеи до реализации в серийном изделии.
Например, смартстанцию Tellus тестировали компании "большой тройки". Коллеги из "Мегафон" и МТС очень заинтересовались наши решением. Они видят это как свое оконечное оборудование – мы готовы выступать по отношению к ним как OEM-производители, размещать их логотипы на корпусе. Однако для них принципиальна поддержка LTE. Смартстанция уже сейчас работает с LTE-модемом через USB-порт. Кроме того, на плате устройства изначально предусмотрено место для подключения мезонинного модуля LTE-модема, в ближайшее время мы реализуем такую возможность.
Возможны ли модификации ваших решений для специальных применений?
Да, конечно. В России есть ряд заказчиков и областей, где целесообразно применение продукции отечественных производителей. В ближайшее время должны появиться версии наших продуктов для спецприменений. Они будут представлены нашим партнером – НИИ "Масштаб", который имеет для этого все необходимые лицензии и опыт. Программное обеспечение останется нашим, сертифицированные аппаратные платформы представит "Масштаб". Также мы прорабатываем возможность оснащения смартстанции Tellus программным криптографическим модулем, ряд потенциальных заказчиков проявляют к этому интерес.
Для массового продукта необходима серьезная техническая поддержка. Как она будет реализована?
Техническая поддержка реализована так же, как и у всех крупных производителей, – она передается на аутсорсинг. Если возникают особо сложные вопросы, их, разумеется, будем решать мы. Но для потребителя разницы нет – он звонит по указанному в паспорте изделия телефону и получает ответы на все вопросы. В случае обращений по гарантии, если нет следов механических повреждений, мы сразу меняем устройство на новое, чтобы в принципе избавить наших потребителей от разговоров на тему "кто виноват". На программные продукты у нас пожизненная гарантия.
Как будут организованы продажи ваших изделий?
Мы хотим остаться компанией-производителем, доверив распространение продуктов
партнерам. У нас идут переговоры с крупнейшим российским дистрибьютором OCS Distribution, заключены согла-
шения с компаниями "Техно-
трейд" и "Артлан". Мы не намерены сильно расширять палитру партнеров, двух-трех дистрибьюторов вполне достаточно.
Выходя на массовый потребительский рынок, вы готовы вытеснять уже традиционных для России производителей из Китая и Тайваня?
Мы никого не хотим вытеснять, но свое место под солнцем займем. А кто при этом будет вынужден потесниться – нас мало волнует. У нас есть свои козыри – цена, качество, функциональность. Конечно, в части ассортимента предлагаемой продукции мы не готовы полноценно конкурировать с такими гигантами, как, например Huawei. Но, с другой стороны, эта компания поставляет продукцию по всему земному шару, мы же собираемся пока отстоять свою пядь на российском рынке точечными атаками на определенные ниши. Конечно, бюджеты "Эмзиор" и ведущих мировых производителей несопоставимы, но на соответствующую рекламную поддержку наших продуктов ресурсов хватит. Это позволит конечному потребителю узнать о продукте и сформировать собственное мнение. Я думаю, что здесь мы обречены на успех.
Важно отметить, что мы оцениваем конкурентоспособность своей продукции не в момент вывода на рынок, а в процессе принятия решения о реализации проекта. Мы перебрали очень много вариантов, отклонили многие проекты, которые не удовлетворили этим условиям, и остановились на тех, где можем конкурировать по цене и показывать достойное качество.
Прежде чем запускать проекты, мы провели довольно жесткий маркетинговый анализ, причем мы хотели, чтобы у нас появилась вся линейка продуктов, которая позволяет организовать коммуникационное пространство в корпорациях. В результате сегодня в нашем портфеле есть маршрутизатор, УПАТС и оконечное оборудование абонентского доступа. Это позволит системным интеграторам, которые занимаются обустройством телекоммуникационного пространства компаний, в нашем лице получить поставщика всех основных элементов корпоративной сети.
Каким конкурентными преимуществами обладает IP АТС Antares?
Это корпоративная АТС. Ее основное преимущество – многофункциональность, очень удобный, интуитивно понятный интерфейс управления и самое главное – цена. Уже в базовой версии заложен неограниченный функционал по числу внутренних абонентов. Ведь, как правило, производители программных АТС продают отдельные лицензии для каждого нового пула абонентов – для АТС на 100 внутренних абонентов одна цена, на 200 – другая, и т.д. Мы же исходим из того, что в базовой версии доступны все возможности, ограничения связаны лишь с производительностью аппаратной платформы. Теоретически АТС может поддерживать сколь угодно много внутренних SIP-абонентов, число внутренних подключений по аналоговым линиям ограничено только возможностями установки плат расширения (абонентских комплектов). Станция обеспечивает до 450 одновременных соединений, до 250 внешних линий, цифровых и аналоговых, в любых сочетаниях (SIP, ISDN, FXO) и т.д. Наша АТС совместима со всеми типами существующего оборудования, при ее установке не нужно изменять инфраструктуру сети предприятия.
Причем пользователь сам может выбирать необходимую для его задачи серверную платформу – ведь для того, чтобы обслужить 100 и 3000 абонентов, необходимы совершенно различные вычислительные мощности. Цена соответствующих серверов тоже различна, поэтому пользователь может подобрать наиболее оптимальное решение. Но в любом случае стоимость системы Antares оказывается существенно ниже аналогов. Речь идет даже не 20–30% – разница в цене зачастую оказывается двухкратной. Поэтому мы рассчитываем, что именно низкая цена станет решающим конкурентным преимуществом и обеспечит успех продукту.
Но ведь рынок IP АТС давно поделен такими крупными игроками, как Cisco, Avaya и т.п. Вы планируете конкурировать с ними за счет цены?
Конечно, мы никогда их не вытесним с рынка. По той же самой причине, по которой "Фольксваген" никогда не вытеснит c рынка "Ролс-Ройс" – это совершенно различные рыночные сегменты. У нас своя ниша, мы работаем для тех, кому важны функциональность и цена, а не престижный бренд. Например, центральный офис банка из соображений престижа может быть оснащен оборудованием ведущих мировых брендов, а в его филиалах используются более бюджетные решения. В таких случаях Antares становится оптимальным выбором – с тем же функционалом и качеством, что и продукция ведущих мировых производителей, но за существенно меньшие деньги.
Учитывая значительное преимущество в цене, мы всерьез рассчитываем занять значимую долю на рынке стран СНГ, где при выборе оборудования стоимость зачастую имеет решающее значение. Это наша стратегическая задача, сейчас мы стремимся выйти на рынок Казахстана и Узбекистана, соответствующие переговоры уже идут, и думаю, завершатся успехом.
Вы какое-то время работали в Министерстве промышленности и торговли, обладаете большим опытом государственной службы. Он помогает вам при работе в компании, ориентированной на производство массовых продуктов?
Действительно, до 2013 года я работал в Минпромторге России на различных должностях, был заместителем директора Департамента автомобильной промышленности, также в ранге заместителя директора департамента довелось курировать вопросы внешней торговли, погружаться в отраслевую проблематику легкой промышленности. В 2013 году я ушел, чтобы принять участие в этом замечательном проекте – "Эмзиор" – и довести его до победы.
Опыт государственной служ-
бы дал мне очень много для понимания того, что государство может и должно участвовать в развитии национального бизнеса. Например, Департамент автомобильной промышленности реализовал немало мероприятий, направленных на поддержку отечественного автопроизводителя. Среди них были и простые решения – например, стимулировать все структуры государственной власти использовать отечественную продукцию. Применялись и более сложные механизмы, которые способствовали увеличению инвестиционной активности в той или иной отрасли. Собственно, моя работа на госслужбе была связана с созданием условий, которые могли позволить отечественным производителям развиваться, выходить со своими продуктами на рынок. Причем эти меры господдержки не должны были противоречить обязательствам России по международным соглашениям, в том числе связанным с вступлением в ВТО. Сейчас, находясь "по другую сторону", уже с точки зрения бизнеса я могу объективно оценить, насколько эти меры были эффективны и насколько я уже как руководитель коммерческой организации могу ими пользоваться.
С точки зрения этого опыта, могу сказать, что пройти путь от идеи до серийных продаж в России – это не проблема. В стране все для этого есть. Нужно только заниматься этой работой, необходим коллектив единомышленников. Успех подобного мероприятия возможен, только если каждый сотрудник компании видит свою работу на всех этапах развития продукта – от идеи до продаж. Если каждый при создании изделий будет зацикливаться на какой-то локальной задаче, мы получим нечто, похожее на НИИ в худшем понимании этого слова. Поэтому мы стараемся поддерживать в коллективе атмосферу неразрывности процессов создания продукта и продаж – наши сотрудники понимают, что их зарплата определяется продажами того продукта, который они создали.
Я сразу обратился к коллективу компании с вопросом: "Как вы себе представляете свое материальное благополучие после того, как завершите разработку изделия? Вы понимаете, что когда начнутся продажи, вы будете зарабатывать еще больше?". И вот когда это начало доходить до сознания людей, темпы работ увеличились, по-
явилась совершенно другая мотивация, в коллективе сложился правильный климат. Все понимают, что лучше хорошо поработать и потом хорошо отдыхать, чем растянуть процесс и получать от него удовольствие. Если надо – все готовы и вечером задержаться, и в выходные поработать, потому что понимают – задержавшись сейчас, я решу задачу и приближу приятный результат.
Помимо устремления кол-
лектива, есть ведь еще и
реалии российского рынка. Отечественные производители телекоммуникационного оборудования практически в один голос утверждают, что рынок занят зарубежными компаниями, у них сильное лобби, на всех уровнях, и с отечественным продуктом пробиться очень сложно, невзирая на цены и функциональность. Компания "Эмзиор" намерена занять свое место на рынке исключительно за счет свойств продукта или вы планируете использовать какие-то механизмы государственного содействия?
Я бы с огромным удовольствием воспользовался механизмами государственной поддержки вывода продукта на рынок. Но, к сожалению, они мне неизвестны. Сегодня государство в какой-то мере может поддерживать производственные компании, но эта поддержка направлены на стабилизацию финансового состояния предприятий, на стимулирование появления перспективных продуктов – например, с помощью участия в реализации государственных программ, администрируемых Минпромторгом России.
Надо четко понимать, что тот патриотизм, который испытывают все причастные к процессу создания на территории РФ продуктов, не всегда разделяют наши коллеги, занимающиеся дистрибуцией и продажами. И они абсолютно правы. Ведь интересы производителя, если не говорить о специальной продукции, – это интересы ограниченной группы сотрудников предприятия, его акционеров и прочих выгодоприобретателей, включая государство как получателя налогов. В то время как дистрибьютор, продавец выступает гарантом права купить недорогой и качественный продукт для практически неограниченного числа наших соотечественников. Поэтому если мы хотим выйти на рынок – мы должны конкурировать, это правда жизни. Нельзя никого обязать купить изделие только потому, что его создали классные ребята из России, и уж тем более – если оно дороже, чем у иностранных производителей. Мы обязаны сделать свой продукт лучше, обязаны сделать его дешевле.
Если же говорить о сложности выхода на рынок для отечественных производителей,
нужно четко понимать разницу между дистрибьюторами и крупными телекоммуника
ционными операторами. Компа-
нии-дистрибьюторы нацелены
на получение прибыли, они готовы рискнуть, попробовать, и практически всегда идут
навстречу производителю. Круп-
ные операторы связи, такие как "Ростелеком", – это совсем не дистрибьюторская организация. Учитывая огромное число своих потребителей, такие компании работают в условиях очень жестких ограничений. "Ростелеком" не может взять для пробы 100 или даже 1000 штук – ему нужно решение, способное удовлетворить потребности пользователей на территории всей страны. Такие объемы поставок могут обеспечить компании, которые обладают значительными финансовыми ресурсами. Конечно, для нас "Ростелеком" – это цель, мы движемся в этом направлении, уже проводим переговоры. На наш продукт и компетенции необходимо наложить правильную финансовую подпитку, которая позволит компании "Эмзиор" удовлетворять всем условиям, которые предъявляет "Ростелеком" к своим поставщикам. Если это удастся, то не сомневаюсь, что наши продукты будут востребованы ведущими телекоммуникационными операторами.
Поэтому я не могу сказать, что со стороны крупных операторов происходит какое-то эмоциональное отторжение продукта только потому, что он сделан в России. Просто масштабы и правила игры у них совсем иные, их условиям могут отвечать только крупные производители. Все разговоры по большому счету сводятся к одному: хотите играть во взрослые игры – тогда вы должны соответствовать взрослым требованиям. И это нормально.
Аналогично и с крупными
розничными сетями. По
предыдущему опыту работы в Минпромторге касательно легкой промышленности могу сказать: российские производители, которые могут себе позволить необходимые объемы выпуска, правильную упаковку, правильную ценовую политику, присутствуют в крупных розничных сетях. А для тех, кому это не по силам, есть другие возможности роста, например, через региональные рынки. Специалисты, которые отвечают за закупки в торговых сетях, совершенно правильно обучены и нацелены на достижение конкретных коммерческих целей. В конечном итоге эта цель – сделать так, чтобы российский потребитель мог получить недорогую качественную продукцию. Это совершенно честная конкуренция, и мы готовы играть по таким правилам.
За счет чего вы планируете обеспечить более низкую цену, чем зарубежные конкуренты?
Если коротко, ценовая конкуренция – это конкуренция в степени жадности, а она у нас очень небольшая. В себестоимости продуктов, аналогичных нашим, высока доля программного обеспечения. Остальные составляющие – комплектующие, производственные затраты, упаковка, дистрибьюторские наценки и т.д. – мы контролировать практически не можем. Но можем минимизировать цену за счет прибыли. Для нас сейчас основная задача – занять рынок. Мы не собираемся работать в убыток, но и не ждем сверхприбылей в первые годы. Компания в самом начале долгого пути, который называется "создание массового продукта, его продажа и последующая поддержка". И все его составляющие очень важны, потому что, даже заняв сегмент рынка, удержать его потом тоже непросто. Поэтому мы не стремимся получить всю возможную прибыль
немедленно, себестоимость раз-
работки у нас распределена по всему жизненному циклу продукта.
Кроме того, государство сегодня предоставляет налоговые льготы производителям – и это одна из форм государственной поддержки. Компания "Эмзиор" является резидентом особой экономической зоны Санкт-Петербурга. Это означает сниженные ставки налога на прибыль, единого социального налога, что позволяет оптимизировать основную затратную составляющую – оплату работы коллектива, занятого созданием программного продукта.
Каковы планы дальнейшего развития компании?
Однозначно можно сказать, что в компании сохранится направленность на создание интеллектуальных продуктов. Развиваться мы планируем в тех областях, где наши компетенции наиболее сильны. Три сегодняшних продукта отражают стратегически значимые для нас направления. Мы не связываем развитие компании с созданием все новых и новых продуктов, однако если мы работаем в сегментах УПАТС, маршрутизаторов, смартстанций, то в каждом из этих направлений наши решения всегда будут отвечать всем современным требованиям и по возможности опережать их на шаг. Это означает, что когда на рынке возникает потребность в новой функциональной возможности, у нас уже должно быть готовое решение.
Конечно, мы хотим расширять линейку продукции, осваивать новые области. Поиск новых продуктов и направлений ведется постоянно. Мы участвуем в зарубежных выставках, смотрим, что востребовано рынком сейчас и что потребуется в будущем, оцениваем, как все это можно реализовать у нас. Ведь по большому счету наша задача достаточно проста. Есть крупнейшие производители, они прекрасно понимают, куда двигается рынок, какие продукты окажутся востребованными. Иногда они угадывают, иногда ошибаются. Нам же необходимо выбрать продукты в тех направлениях, где риски минимальны, и попытаться произвести их в России.
Мы совсем не исключаем, что некоторые наши проекты окажутся не столько коммерческими, сколько имиджевыми. Ведь имиджевый проект – это фактически реклама, задача которой – демонстрировать компетенции компании и способствовать развитию других проектов, ориентированных на прибыль.
В ближайшее время мы не собираемся конкурировать
в области аппаратной части, учитывая, что уже явно виден тренд по использованию единых универсальных аппаратных платформ, который несет в себе как экономические выгоды, так и простоту в обслуживании и модернизации узлов. Производственная составляющая также беспокоит
нас в меньшей степени –
у нас есть прекрасные парт-
неры – контрактные производители, например "Альтоника". Если же объемы выпуска станут очень крупными, ничто не мешает развернуть собственное производство, это только вопрос времени.
Вообще пытаться предсказать будущее – задача не слишком благодарная, технологии и инфокоммуникационное про-
странство меняются очень быстро. Могу уверенно сказать одно – какую бы продукцию мы ни выпускали, у нас она всегда будет дешевле зарубежных аналогов, но с неизменно высоким качеством.
Спасибо за интересный рассказ.
С А.С.Сотниковым
беседовал И.В.Шахнович
Отзывы читателей
